招商戀愛寶典

發布日期:2016年09月02日     閱讀人數:2401人

        招商就像戀愛,與客戶相識到最終達成合作的過程,是彼此的選擇,需要反復的磨合與交流。并非每個人都是戀愛高手一樣,招商人員也易犯一些“戀愛禁忌”。

禁忌一腳踏幾只船

  與多個品牌商同時曖昧不明,消耗大量的時間與精力,最終無疾而終。在招商的過程中,把精力花在一個或集中某幾個主要品牌談判上才明智。因為只要主要品牌過來了,其他品牌商也就會自動找上門來。

  兩年多以前,長虹國際廣場面臨重新調整。在空置達到百分之七十以上(不含主力店),成功的關鍵在于順旺基及樂悠游的入駐。集中火力拿下這兩個品牌。成功的盤活了步行街的商氣與購物中心兒童區域,其他商戶隨之而來。

禁忌二單戀一枝花

  一線品牌就像傲嬌的富家小姐,往往帶動人氣的同時也讓人難以伺候,要求最低的條件、最好的位置,有時會制約整個購物中心的規劃。所以要找適合的商家,在大牌始終不買賬的時候,應轉投其他商家的懷抱。比如說,做兩到三套方案。第一套方案可能是最理想的一線品牌,第二套方案熟悉的中檔次品牌,第三套方案則是本地實力品牌,知名度雖有所欠缺,但銷量還是牛。

  在長虹國際廣場開業之前,也與很多一線品牌有過長時間的溝通,然而這些品牌考察之后,卻并未入駐。開始啟動第二套方案,里面的品牌知名度、銷量都有保證,比如凌致系列、拉夏系列等等。最終保證了滿場開業。但通過市場的檢驗,在二次調整的過程中,最終采用了第三套方案,使購物中心與其他賣場形成差異化,確保了購物中心穩定健康的發展。

禁忌三合則聚,不合則分

  健康的招商模式應該是把商家視為合作伙伴,把整個招商過程作為拓展市場、促成聯姻的長期策略。達成合作的商戶與暫時無法達成合作的商戶都應誠摯熱情,用發展的眼光對待,今天不合拍不等于將來沒有合作的可能。

  長虹國際廣場在2013年大調整期間,與很多知名商家均有聯系,但在當時均未達成合作意向。但我們并未與該部分商家“一拍而散”,且長時間保持著溝通,直至去年,前期維系的商戶逐漸敞開心扉,如COCO奶茶、良品鋪子、Hollys Coffee等在歷時兩年多以后,最終成功合作。

禁忌四 甜言蜜語等于胡言亂語

  在各項招商指標、收入指標的壓力下,一些招商人員采用了不少“花言巧語”來招攬租戶。但是,以過度夸大的承諾作為招商的籌碼,遲早有一天無法收拾殘局。這樣的人往往不是在跳槽就是在跳槽的路上,所以招商要實事求是,誠信經營,失序的招商行為給公司帶來巨大危機。

 

禁忌五“宅”在家,守株待兔

  “你若盛開,蝴蝶自來”在招商行業里并不適用。萬達的成功與其鋪天蓋地的廣告密不可分。在信息行業如此發達的今天,即便再好,假若沒有充分利用各媒體,只會被淹沒在同行之中。如若受限于硬件,招商人員亦可自己“走出去”,主動出擊,尋找商戶。守株待兔的僥幸不會再有二次機會。

        當然我們還有很多地方需要學習,招商技能也需要在不斷的實踐摸索中成長成熟。在今后的招商工作中,我們會積累更多的實戰經驗,勇往直前,在與商家的“戀愛”過程中,修煉成個中達人。

 

 

                                           

 

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